Nel precedente articolo Andrea Carpani di Vendi+Vino ha indicato quali strumenti utilizzare per entrare in contatto con nuovi clienti, lo step successivo consiste nel gestire al meglio i dati che si è riusciti a raccogliere.
L’utilizzo moderno del web prevede la necessità di costruire un’automazione di marketing e un funnel (imbuto) così preciso da poterti permettere di acquisire i lead più buoni (che spesso costano di più) e farli fruttare. Il costo per click o per lead slegati dall’unico dato che conta, cioè il costo per vendita o per conversione, sono perfettamente inutili, mentre il dato da misurare è quello del costo per vendita o conversione.
Nel tempo, non solo saprai esattamente da quale canale entrano realmente i clienti migliori, ma anche il “percorso decisionale” che seguono.
Puoi sapere inoltre quanto il tuo brand starà crescendo perché noterai un incremento delle ricerche dirette del tuo nome, di quello della tua cantina e dei tuoi vini.
E’ possibile quindi lavorando di fino sapere esattamente “che giro fanno” i tuoi clienti per arrivare da te. Ad esempio se pubblichi video su Youtube, esso, con il suo quality score, tenderà a premiarti mostrandoti gratuitamente e con maggior frequenza tra i “consigliati” al pubblico che ritiene in target per te.
Se pubblichi articoli su un tuo blog, inserisci al termine degli stessi, la possibilità di scaricarsi l’articolo in pdf, magari per condividerlo o leggerlo successivamente. Inoltre pubblica in fondo all’articolo un buono per una offerta specifica.
Quando saprai esattamente il “costo per vendita” avrai raggiunto quel dato fondamentale che si chiama “costo di acquisizione cliente”, grazie al quale puoi sapere quanto puoi investire in marketing per acquisire nuovi clienti. Questo approccio è corretto per far provare i tuoi vini a nuovi clienti ma devi saper maneggiare bene i numeri per farlo.
Il tuo problema principale è far conoscere i tuoi vini. Il modo migliore per farlo è farli assaggiare a quanti più possibili clienti in modo che poi lo comprino una volta provato.
Allo stesso tempo non vuoi svendere il tuo vino con offerte a sconto.
Ecco quindi la strada:
- Fai marketing tracciabile
- Inserisci un sistema di raccolta dati degli utenti
- Non aver paura di far assaggiare gratuitamente il tuo vino. Qui la partita si gioca ad un altro livello.
- A questo punto avrai una schiera di fan pronti a voler comprare il tuo vino poiché gli è piaciuto con il vantaggio, rispetto a prima perché hai i dati dalla tua parte. Dati di tracciamento e dati degli utenti con cui entrare e rimanere in contatto.
Se non tracci e raccogli dati, torni a come fanno tutti. Arriva qualcuno in cantina, non sai chi è, non sai da dove arriva per cui l’obiettivo è vendergli il più possibile subito perché non sai se e quando lo rivedrai mai, anche facendo offerte dove sbraghi sul prezzo.
La parola d’ordine quindi è RACCOLTA E ANALISI DEI DATI.
Il messaggio più importante che deve passare è quello che, prima di procedere con qualsiasi tipo di attività di marketing online e offline, serve avere un’analisi chiara ed accurata dei numeri perché il marketing è un processo che coinvolge tutta l’azienda.
Quali dati richiedere?
Per i dati di contatto è necessario che tu acquisisca innanzitutto nome e email, poi, in un secondo momento, potrai arrivare a chiedere il numero di cellulare.
Non il telefono fisso ma il cellulare, perché ti servirà per sfruttarlo con Whatsapp, e per “darlo in pasto” a Facebook per creare un pubblico molto profilato.
Se l’acquisizione di dati avviene dal vivo, su carta (es. modulo cartaceo di liberatoria privacy per la registrazione o partecipazione ad un evento), puoi spingerti a chiedere qualche dato in più (es. indirizzo).
Se, invece, l’acquisizione avviene attraverso un modulo online, allora considera di chiedere, come passaggio iniziale, il minor numero di dati possibili poiché ogni campo aggiuntivo abbatte del 7-8% la compilazione.
In generale, sia su carta che sul web, presta attenzione a richiedere SEMPRE la possibilità di trattamento secondo il famoso GDPR, Articolo 13 del Regolamento (UE) 2016/679, e specifica le finalità di raccolta dati.
Ecco un paio di esempi di moduli online per richiesta dati.
Il modulo seguente richiede troppe informazioni per essere un primo approccio con un potenziale cliente.
Probabilmente non vorrà darti subito tutte le informazioni che chiedi, col rischio di ottenere bassi tassi di compilazione. Quante volte ti trovi davanti moduli di registrazione così complessi, da farti passare la voglia di compilarli. Avrai modo più avanti di chiedergli i dati aggiuntivi, che ti mancano nella richiesta iniziale più scarna, una volta che il rapporto avrà preso forma e si sarà creata la “riserva di fiducia”.
Passando invece ad un modulo più snello, potremmo rifarci a quello qui sotto.
Il modulo è corretto (spunta privacy e spunta opzionale per altre comunicazioni a carattere promozionale e marketing) e chiede due campi, nome e email.
Per ottimizzare ulteriormente la compilazione, non richiedere subito il numero di telefono, ma fallo in un secondo momento. Questo perché diverse persone sono restie a concedere il numero di telefono ad un primo contatto e la barriera di diffidenza è ancora alta. Arriverai a chiederlo in un secondo momento.
Ora, infine, vediamo un ultimo modulo che è il più stringato di tutti e richiede solamente il numero di cellulare.
Questo tipo di modulo è ideale nel momento in cui cerchiamo un contatto diretto con il potenziale cliente.
Lo chiediamo perché facciamo subito un’offerta unica e irripetibile, e vogliamo prendere contatto diretto con lui.
Non è da utilizzare sempre e bisogna sapere quando poterlo inserire per “spingere sull’acceleratore”, con la consapevolezza che avremo tassi di conversione più bassi, ma i lead che otterremo saranno mediamente molto caldi e pronti a comprare.
Un sistema del genere presuppone, però, che tutta la catena di contatto del lead sia ben organizzata. In altre parole, se riesci ad ottenere il numero di cellulare di un lead caldo, devi lavorarlo fin quando è caldo. Non puoi permetterti, ad esempio, di chiamarlo il giorno successivo, perché ormai la spinta emozionale all’acquisto si sarà esaurita. O strutturi il sistema in modo che venga richiamato immediatamente, oppure finisci per bruciare risorse ottenendo lead che non concretizzi.
Capitolo a parte è la raccolta di dati in eventi dal vivo, dove potrai permetterti di raccogliere più dati.
La partecipazione ad un evento dal vivo ingaggia di solito molto l’utente, quindi potrai chiedere maggiori informazioni nella compilazione ad esempio di un modulo privacy o una liberatoria per le riprese foto e video.
L’ideale, in questo caso, è che tu raccolga almeno i due dati fondamentali per creare una efficiente ed utile banca dati: email e cellulare.
Ora che ti ho mostrato sia l’importanza di tracciare il tuo marketing e di raccogliere e gestire i dati degli utenti, vedremo nei prossimi articoli, come poterli sfruttare al meglio.
Andrea Carpani