N.d.r.: Con la rubrica “Il marketing nel bicchiere”, vogliamo cercare di approfondire i temi che possono aiutare la vendita e le trattative commerciali dell’azienda vitivinicola: dalla profilazione e individuazione della propria clientela, all’utilizzo dei social per aumentare i contatti, all’accoglienza in cantina o come prepararsi e sfruttare al meglio la partecipazione a fiere ed eventi. Un appuntamento quindicinale con un professionista del settore, Andrea Carpani, esperto di tecniche di vendita e strategie di marketing per le aziende vitivinicole www.vendipiuvino.com
Dopo aver visto che ci sono diversi tipi di pubblico a cui rivolgerti e quali possono essere i mezzi e gli strumenti che hai a disposizione per dialogare con loro, cerchiamo di capire come gestire al meglio i due aspetti della comunicazione, online e offline.
Comunicazione online
Tra gli strumenti online per comunicare possiamo iniziare a fare una distinzione tra:
- Media proprietari
- Media in affitto gratuito
- Media a pagamento
Il tuo media proprietario online è il tuo sito web
Spesso ci capita di analizzare siti presenti per dare una valutazione di efficacia ed utilità della presenza online di un’azienda e troppo spesso ci capita di trovare siti standardizzati, con le solite 5 pagine:
- Chi siamo
- La nostra storia (che probabilmente può non interessare particolarmente ai privati e se è scarna, interessa poco anche ai professionisti)
- I nostri vini (rigorosamente con scheda tecnica allegata in pdf contenente dati tecnici come l’acidità volatile, dato non proprio fondamentale per l’utente privato)
- Dove siamo
- Contatti
Sono le stesse informazioni per tutti, senza distinzione. Informazioni che si possono trovare anche su una scheda di Google Maps ben gestita o su una pagina social ben compilata.
Spesso ci domandiamo per quale motivo tante aziende abbiano messo in piedi un sito web statico. Non aggiunge nulla di nuovo a ciò che già è possibile trovare da altre parti.
Si sono spesi tempo e soldi, per pubblicare informazioni che, nella maggior parte dei casi, possono non interessare particolarmente l’utente o peggio, non gli danno un buon motivo per riatterrare sul sito.
Tutte queste aziende stanno perdendo una preziosa opportunità per sfruttare al meglio il proprio spazio di proprietà sul web non usandolo come si dovrebbe ma semplicemente come una vetrina statica con informazioni pleonastiche, non interessanti o ridondanti.
Una ricerca di qualche tempo fa, riportava che ogni minuto, nel mondo, vengono messi online 571 nuovi siti. Il dato credo sia non di prima mano quindi presumo che sia ulteriormente incrementato, visto che oggi tutti hanno maggior facilità di accesso al web e alla creazione di contenuti da diffondere.
Se prendiamo comunque per buono questo dato, significa che domani ci saranno circa 822.240 nuovi siti online.
Che sia arrivato il momento di dare ottimi motivi perché atterrino e visitino proprio il tuo?
Devi quindi iniziare a pensare al tuo sito web come qualcosa di vivo, qualcosa da sfruttare veramente per generare contatti. Devi quindi attrezzarti per renderlo interessante facendo in modo che il pubblico abbia buoni motivi per tornarci.
Sono tante le cose che puoi fare sul tuo sito web per renderlo più “ingaggiante”. Intanto cerca di fornire uno o più motivi per cui debba essere visitato. Un aspetto fondamentale su cui puoi lavorare da subito è quello di produrre contenuti.
E’ fondamentale avere qualcosa da dire, da approfondire, da discutere, da controbattere prendendo una posizione su determinati temi, ovviamente legati al mondo del vino.
Puoi diffonderli in forma di video – e in questo caso potrebbe essere importante sfruttare una piattaforma come YouTube per raccoglierli – oppure di articoli, allora un blog può essere una soluzione. Puoi anche considerare di avere una pagina specifica del tuo sito dove raccogliere i contenuti.
Il tuo sito è lo spazio sul web dove puoi fare e dire ciò che vuoi e come vuoi, quindi perché perdere l’occasione e sprecarlo per farci solo una vetrina statica. Mi auguro che la risposta non sia legata al fatto di non avere tempo per aggiornarlo.
Aggiornare e mantenere vivo il sito è uno dei compiti da imprenditore del vino quale sei, al pari di produrre il vino, così come il gestire la strategie di marketing e le vendite.
Il tuo sito web rappresenta uno strumento strategico per comunicare che devi utilizzare, aggiornare e controllare spesso. E’ il tuo spazio e mostra al mondo chi sei e ciò che fai.
Se hai lavorato bene riguardo l’individuare il target, ora dovresti approfondire come rendere interessante il tuo sito per ogni specifico segmento di pubblico.
Ragiona quindi su quante e quali pagine devi avere per parlare adeguatamente a ogni singolo segmento di pubblico. Dovresti avere ben chiaro cosa dire e a chi dirlo. Se arrivi preparato e con le idee chiare, allora la parte più tecnica, su come strutturare al meglio il sito, è una cosa che poi potrai fare con un tecnico.
Se invece capita che non hai piena cognizione di come e cosa comunicare ed è la web agency a suggerirti cosa fare sul tuo sito, allora hai un grosso problema. Loro creano la struttura del sito e non sono gli strateghi del tuo business.
Media in affitto gratuito
Per media in affitto gratuito intendo:
- la tua pagina aziendale Facebook
- il tuo profilo aziendale Instagram
- la tua pagina aziendale LinkedIn
- la tua scheda Google Maps
- il tuo canale YouTube
La cosa che accomuna questi media è il fatto che siano gratuiti, governati da te ma non di tua proprietà – tolto LinkedIn, infatti, sono in mano a 3 sole persone, Larry Page e Sergey Brin, proprietari di Google (di cui fa parte YouTube) e Mark Zuckerberg, proprietario di Meta, che controlla il resto.
Poter sfruttare spazio su siti di assoluto interesse per la gente in maniera gratuita rappresenta il lato positivo. Sei all’interno delle più grandi community online al mondo e con alcuni clic potresti toccare praticamente chiunque.
Peccato che come te ci siano anche tutti i tuoi concorrenti e sarete sempre in a gara per intercettare l’interesse degli utenti.
Altra cosa non positiva da considerare è che non puoi decidere di pubblicare quello che vuoi perché devi sottostare alle loro policy.
Questo significa che è sì uno spazio gratuito e ottimo per iniziare, ma non è l’ideale per farci rimanere a lungo il tuo pubblico. Dovresti attivarti per cercare di “portarli fuori” il prima possibile. Da un lato hai una serie di restrizioni, dall’altro sei visibile con quello che dici e fai a tutti i tuoi concorrenti.
In effetti, anche sul tuo sito i concorrenti possono vedere quello che fai, ma ci sono differenze.
Primo, su Facebook sei in mezzo agli altri e volente o nolente, sei visibile a tutti su un solo sito. Pensa se invece dovessero venire a cercarti sul tuo sito.
Sarebbe sicuramente più complesso, vista la quantità di concorrenza presente, e se non sei proprio un top player nel mondo del vino, allora può darsi che la concorrenza non sappia in maniera esatta ciò che stai facendo.
Se invece lo metti in bella vista su Facebook, gli basterà navigare all’interno della tua pagina per vedere cosa stai facendo.
Sul tuo sito invece puoi decidere di isolare aree ad accesso riservato o pagine non indicizzate su cui far atterrare solo chi vuoi tu.
Ma come detto, il problema principale dei media in affitto è che non sono tuoi.
Un domani Mr. Zuckerberg può decidere che le pagine aziendali di Facebook non sono più gratuite o che per mantenerle tali e quali serve una qualche forma di abbonamento (vedi le spunte blu a pagamento introdotte recentemente da Elon Musk su Twitter per mantenere profittevole il social). A quel punto cosa fai se hai sempre e solo pubblicato lì? àòO accetti di pagare e di sottostare magari ad altre restrizioni oppure decidi, pur di non dargliela vinta, di perdere la visibilità dei tuoi contenuti.
Con questo desidero solo farti riflettere sull’opportunità o meno di utilizzare solo strumenti gratuiti che il web ti offre, perché domani potrebbero non esserlo.
Ovviamente non sto dicendo di abbandonare questi strumenti ma di avere la consapevolezza che non ne sei il padrone, quindi sono da usare con la giusta cognizione e integrati in una strategia che comprenda anche il tuo sito web.
Sapere cosa e come pubblicare sul tuo canale YouTube è assolutamente importante e strategico, così come saper utilizzare sapientemente Facebook, o la scheda di Google Maps, fonte di traffico inaspettata per molte cantine.
Media a pagamento online
Sono tutti quei media che devi pagare perché ti diano visibilità.
Ad esempio, sono tutte le Ads (pubblicità a pagamento) che puoi pubblicare.
Nel momento in cui paghi una Ads su Facebook (una inserzione per intenderci), affitti un breve spazio di visualizzazione sul diario del tuo target che devi interessare al punto che dia seguito alla CTA (Call To Action) dell’annuncio che fai.
Se paghi Google per fare delle Ads, stai “comprando” un breve annuncio scritto all’interno della schermata di ricerca di Google nella sezione che precede la Ricerca Organica – quella con la piccola etichetta “Sponsorizzato”, per intenderci.
Se invece con Google stai facendo una pubblicità Display, stai prendendo spazio visuale con un annuncio dotato di immagine in uno degli innumerevoli spazi che Google affitta da altri siti.
Funziona così: siti che hanno diverse migliaia se non milioni di visualizzazioni al mese (ad esempio corriere.it, repubblica.it, gazzetta.it, millevigne.it) affittano spazi delle loro pagine a Google (o ad altre piattaforme) che provvede a rivenderle ai suoi inserzionisti, che pagano per apparire in quegli spazi.
Con lo stesso sistema puoi fare inserzioni (visuali, di testo, con video) anche su YouTube, solo che in questo caso è Google (proprietaria di YouTube) che “ritaglia” spazi prima, durante o dopo il video per mostrare le inserzioni che vai a pagare.
Ora, con i media in affitto l’aspetto negativo è che devi pagare per apparire e per sfruttarli ma hanno il vantaggio di poter essere indirizzati sul pubblico target che vuoi tu.
Inoltre come risultato ottieni il fatto di “spostare” il tuo pubblico, da un luogo ad alta concentrazione di concorrenza (il social) a casa tua sul web (il tuo sito).
Puoi inoltre ottimizzare e controllare al meglio la spesa (meglio di altre forme pubblicitarie a pagamento) perché hai sempre pieno controllo delle gestione dell’inserzione e la verifica immediata dei risultati, col vantaggio inoltre di poter modificare continuamente l’obiettivo e i contenuti della campagna.
Nel prossimo articolo esploreremo invece tutti i canali offline da sfruttare per una efficace comunicazione.