N.d.r.: Con la rubrica  “Il marketing nel bicchiere”, vogliamo cercare di approfondire i temi che possono aiutare la vendita e le trattative commerciali dell’azienda vitivinicola: dalla profilazione e individuazione della propria clientela, all’utilizzo dei social per aumentare i contatti, all’accoglienza in cantina o come prepararsi  e sfruttare al meglio la partecipazione a fiere ed eventi.  Un appuntamento quindicinale con un professionista del settore,  Andrea Carpani, esperto di tecniche di vendita e strategie di marketing per le aziende vitivinicole www.vendipiuvino.com

Negli scorsi articoli abbiamo visto come individuare il target a cui rivolgerti e a segmentare il tipo di pubblico: Se te li sei persi puoi trovarli qui:  1- Da lead a fan: qual è il target del tuo pubblico?  2- Buyer Persona e profilazione

Ora   invece soffermiamoci sui mezzi da utilizzare per “parlare” con il segmento di pubblico desiderato.

Quanti tipi di pubblico?

Prima di entrare nel vivo dell’argomentazione ritengo doveroso approfondire a quali tipi di pubblico di riferimento ti potresti rivolgere.

Per semplificare, lo suddivido in tre macro categorie:

• Distributori e importatori
• Professionisti Ho.Re.Ca.
• Privati

Se già la tua comunicazione non è ben distinta per queste macro categorie allora è possibile che tu possa avere un problema con la tua comunicazione.  Bisogni e aspettative di questi target sono diversi tra loro e questo si dovrebbe tradurre in una comunicazione ben definita per ogni singola categoria.

All’interno di ogni macro categoria devi avere ben presente l’ulteriore suddivisione che sei chiamato a fare, perché anche a livello di macro-categoria, il tuo tono di voce non è sufficientemente ben focalizzato.  Ad esempio potresti essere consapevole di rivolgerti maggiormente ai privati, ma ciò non basta.

Quali privati intendi? Sommelier? Appassionati di vino? Bevitori quotidiani? Professionisti altospendenti come notai, avvocati, commercialisti? Al ceto medio? Alle donne? Alla X generation o ai millenials? Oppure parli a determinati gruppi specifici di persone.

Il tuo vino può essere consumato come piacevole beva quotidiana o come status da mettere in mostra nella cerchia dei pari.

In alcuni casi è chiaro a chi ti rivolgi a seconda della tipologia di vini che produci, ma spesso la distinzione nella tua comunicazione non è chiara.  Anche andando sull’Ho.Re.Ca., vai dai locali più economici ai ristoranti stellati, passando per una varietà di locali quali pizzerie, pizzerie gourmet, osterie, trattorie, ristoranti fusion, ristoranti etnici, ristoranti tipici, cucina ricercata, cucina casalinga e via andare.

Stesso discorso per importatori e distributori: sono grandi o piccoli, lavorano su molti paesi o sono focalizzati su paesi che apprezzano particolarmente i tuoi tipi di vino, lavorano più sul prezzo o sui brand, si mettono al tavolo delle trattative solo per grandi quantità o una paletta è sufficiente?

Sono tutti aspetti che devi considerare, e probabilmente già lo fai, ma mi auguro  con questa rubrica di poterti dare qualche ulteriore spunto e chiave di lettura per sapere come comportarti.

Intanto da quello che vedo sul web posso dire che non sempre la distinzione fatta è così chiara per le aziende che vogliono comunicare attraverso il proprio sito.

Non puoi pensare di toccare le corde giuste per vendere se ciò che comunichi è uguale per tutte le categorie di pubblico, soprattutto per segmenti che invece hanno aspettative e bisogni completamente diversi tra loro.

Una volta individuato il segmento di pubblico a cui rivolgerti, devi trovare gli strumenti giusti per veicolare il messaggio e che si possono suddividere in due in due grandi categorie:

• Mondo virtuale (online).
• Mondo reale (offline).

Ovviamente la divisione non è così netta, anzi il consiglio fin da subito è quello di avere cognizione e competenza su entrambi i fronti.  Il percorso di scelta del tuo utente infatti rimbalzerà continuamente da online a offline per cui avrai necessità di presidiare entrambe le categorie per risultare interessante, presente e coerente nel messaggio.

La divisione è quindi puramente teorica solo per facilitarti nel comprendere cosa fare online e cosa fare offline (dal vivo).

Nel prossimo articolo ti spiegherò nel dettaglio come gestire al meglio questi due aspetti della comunicazione, online e offline.

A presto e se hai qualche domanda  scrivi a supporto@vendipiuvino.com

Andrea Carpani