N.d.r.: Con la rubrica “Il marketing nel bicchiere”, vogliamo cercare di approfondire i temi che possono aiutare la vendita e le trattative commerciali dell’azienda vitivinicola: dalla profilazione e individuazione della propria clientela, all’utilizzo dei social per aumentare i contatti, all’accoglienza in cantina o come prepararsi e sfruttare al meglio la partecipazione a fiere ed eventi.
Un appuntamento con un professionista del settore, Andrea Carpani, esperto di tecniche di vendita e strategie di marketing per le aziende vitivinicole www.vendipiuvino.com
Nel vasto universo del vino, l’infedeltà dei consumatori è quasi la regola. Spesso le persone non si legano a un produttore specifico ma preferiscono sperimentare diverse etichette e varietà.
Questa instabilità nell’acquisto può essere una sfida per i produttori e i rivenditori, ma cosa si può fare per far tornare i clienti?
Esistono strategie per cercare di fidelizzare il consumatore per cui vogliamo motivare le cantine vitivinicole a investire in marketing poiché è l’unico modo per poter prosperare nel mercato moderno.
In questo articolo, esploreremo le ragioni dietro l’infedeltà dei consumatori di vino suggerendo alcune strategie per cercare di invertire questa tendenza.
Le radici dell’Infedeltà del consumatore
L’infedeltà del consumatore nel settore del vino può essere attribuita a diversi fattori. Uno dei motivi principali è la crescente curiosità dei consumatori riguardo alle diverse varietà di vino disponibili. Il mondo del vino offre una vasta gamma di opzioni, da varietà di uve a regioni vinicole specifiche, e molti consumatori desiderano esplorare questa diversità.
Inoltre, i consumatori spesso sono influenzati da recensioni, punteggi e consigli da parte di esperti del settore. Questo può portare a un cambiamento frequente delle preferenze, in quanto i consumatori cercano di seguire le ultime tendenze e le raccomandazioni degli esperti.
Anche la disponibilità di un’ampia selezione di bottiglie a prezzi diversi contribuisce all’infedeltà del consumatore. Infine, promozioni, sconti e offerte speciali possono spingere i consumatori a provare nuovi vini e ad abbandonare quelli a cui erano precedentemente fedeli.
Strategie per fidelizzare il consumatore di vino
Un aspetto da non sottovalutare è la capacità della cantina di rimanere in contatto con il proprio pubblico per creare quel rapporto (fiducia, simpatia, accoglienza). Un doppio filo che fortifichi la relazione tra consumatore e produttore. A volte è il consumatore stesso che cerca di crearlo, ma è tua precisa responsabilità di imprenditore nel costruirlo e mantenerlo.
Il primo passaggio da fare è quindi la raccolta dei dati del tuo pubblico.
Non meno importante è creare una comunicazione e un marketing misurabili in modo da sapere sempre in che direzione ci si sta muovendo.
Ora, nell’esaminare gli aspetti da tenere in forte considerazione per cercare di mantenere il contatto con il proprio pubblico, ti elenco alcune strategie da mettere in atto:
- Comunicazione efficace: gli sforzi di marketing e comunicazione sono essenziali. Utilizzare le piattaforme digitali e i social media per connettersi con i consumatori, raccontare la storia del marchio e condividere aggiornamenti sulle nuove offerte e le innovazioni.
- Programmi di fedeltà: i programmi di fedeltà possono incentivare i consumatori a rimanere fedeli a una marca. Offrire premi, sconti o esperienze speciali per coloro che acquistano regolarmente vini del marchio può essere una strategia efficace.
- Eventi e degustazioni: organizzare eventi e degustazioni può creare un legame più stretto tra il consumatore e il produttore. Questi eventi offrono l’opportunità di educare i consumatori sul vino, far loro sperimentare i prodotti e condividere l’entusiasmo per la marca.
- Personalizzazione: utilizzare dati e informazioni sui consumatori per offrire raccomandazioni personalizzate. Questo può aiutare a soddisfare le preferenze individuali e a creare un’esperienza di acquisto più coinvolgente.
- Collaborazioni e edizioni speciali: collaborare con altri produttori o offrire edizioni speciali limitate può creare un senso di eccitazione tra i consumatori e invogliarli a rimanere fedeli per avere accesso a queste offerte uniche.
Il denominatore comune delle strategie precedenti è investire risorse per fare un marketing fatto bene in modo da poter tracciarne i risultati e, in ultima analisi, mettersi nella condizione di acquisire i dati degli utenti.
Vediamo, adesso, perché è fondamentale investire correttamente il tuo denaro e come farlo, acquistando esclusivamente marketing che puoi misurare facilmente.
C’è una famosa frase pronunciata (sembra) da John Wanamaker che recita: “So che metà dei soldi che spendo in pubblicità è completamente buttata via. Il problema è che non so quale metà sia.”
La frase è tremendamente vera e racchiude una situazione grave nella quale si ritrovano ancora oggi tutti gli imprenditori, non consapevoli delle possibilità che esistono oggi nell’avere un marketing misurabile. Se non ti stai impegnando a misurare e tracciare i risultati di ogni strumento di marketing che usi, di ogni campagna, di ogni annuncio, di ogni passaggio, allora stai bruciando preziose risorse senza sapere dove finiscono.
Purtroppo in Italia non esiste cultura di misurare il marketing per questo motivo sarebbe saggio acquisire nuove competenze, imparando ad accettare che il marketing è qualcosa che non puoi delegare in toto. Potrai delegare esternamente l’operatività ma essere sempre colui che decide, non solo la strategia, ma anche i metodi di tracciamento per rendere il tuo marketing misurabile.
Quindi se al momento non hai un metodo per misurare le azioni che fai e se ti stai promuovendo in un modo che non sia accuratamente tracciabile, perché stai mettendo soldi in qualcosa che non misuri?
Vediamo quindi 6 passaggi per far sì che il tuo marketing risulti misurabile.
1. Mettere una Call To Action in ogni annuncio
Per ogni annuncio, passaggio, pubblicità, banner, sponsorizzazione o ads su internet devi assicurarti che sia presente una “Call to action”.
Nel marketing, una “call to action” (che vedrai scritta anche come CTA) è una istruzione semplice e chiara ai potenziali clienti, che deve provocare una risposta immediata.
E’ tradotto come “chiamata all’azione”, per la quale si usano solitamente verbi all’imperativo come Chiama ora, Scopri di più, Scarica il coupon, Accedi all’offerta, Ritira il tuo omaggio, Passa in cantina con questo coupon.
Ora puoi inserirla in ogni tua comunicazione per vedere che risultato produce.
2. Assicurati di avere Google Analytics o altri sistemi di tracciamento installati sul tuo sito
E’ importante tracciare ogni singolo accesso al tuo sito, in particolare, gli accessi alle tue landing page (pagine di atterraggio). Le landing page sono fondamentali perché, nel caso tu faccia campagne online, non devi mai mandare il traffico sulla home page del tuo sito principale.
Per ogni annuncio, contenente una call to action, devi creare online una pagina apposita con un indirizzo specifico per tracciare quante persone reagiscono, compiendo un’ azione a partire da quell’annuncio specifico.
3. Numeri di telefono specifici per annunci specifici
Nel caso la tua call to action rimandi a un numero di telefono, fai attenzione a NON rimandare il traffico sul telefono aziendale.
Se dirotti il traffico verso il numero di telefono aziendale non potrai mai tracciare da dove arrivano quelle chiamate.
Un altro modo è attivare una SIM con un numero dedicato da utilizzare per convogliare il traffico con messaggi Whatsapp per i quali puoi usare codici specifici. Dal codice risalirai alla campagna collegata.
Altro modo è attivare un numero verde dedicato. Ormai con una rapida ricerca su internet puoi trovare numeri verdi virtuali che puoi collegare a diversi numeri di cellulare in modo da non perdere nessuna chiamata in entrata.
Inoltre un numero verde aiuta ad abbattere la soglia di diffidenza delle persone per invogliarli a chiamare, ovviamente a seconda di quello che è la CTA per uno specifico annuncio.
4. Aggiungi un codice in ogni annuncio
Un’altra azione che puoi usare singolarmente o in associazione al numero di telefono specifico, per rendere il tuo marketing misurabile, è quello di associare a ogni campagna che riporta come Call To Action al numero di telefono, un codice specifico per ogni annuncio.
Devi, però, ricordarti di addestrare una persona specifica all’interno dell’azienda a chiedere ai clienti se hanno un “codice promozionale” da dichiarare, in modo da aderire all’offerta.
In questo modo sarai certo di collegare ogni annuncio a determinati clienti.
Tra le due opzioni se devi usarle singolarmente, avere numeri di telefono dedicati in molti casi semplifica l’operatività e rende la tracciabilità più semplice e più precisa.
5. Crea dei coupon da allegare a ogni materiale di marketing fisico
Se nella tua campagna marketing sono presenti volantini, brochure, sales letter cartacee, cartoline, depliant, allora allega un coupon con il quale le persone possano presentarsi direttamente da te, visto che spesso avrai un punto vendita/degustazione.
Ricordati sempre di non fare offerte generiche ma specifiche e di indicare sempre una scadenza temporale o un senso di scarsità.
6. Chiedi, domanda
La versione più semplice di tracciamento che puoi usare per rendere il tuo marketing misurabile è quello di chiedere. Per ogni cliente che ti chiama, viene in cantina, ti manda una email, ti contatta in chat, ricordati di istruire chi risponde a chiedere come siano venuti a conoscenza della tua attività o offerta speciale
Non dovresti affidarti solo a questa procedura perché seppur essendo un modo rapido per iniziare non ti permette di ingegnerizzare (semplificare e automatizzare) il processo. E’ un modo rudimentale, ma comunque possiede la sua efficacia, anche solo per vedere se le campagne che stai facendo ora e che magari non sono progettate come tracciabili, stiano avendo la loro efficacia oppure no. Nel tempo però ricordati di riprogettare i tuoi annunci, i tuoi siti e i tuoi numeri di telefono in modo che il tuo marketing diventi misurabile in maniera sempre più fine, più precisa e più scientifica. Ora che hai inserito sistemi per tracciare la tua comunicazione, presta attenzione a quando misuri le interazioni con la tua azienda, a valutare quali interazioni sono utili e quali invece appartengono alle cosiddette Vanity Metrics – Like, Condivisioni – metriche certamente da valutare se inserite in un quadro più ampio, ma che prese singolarmente significano poco.
Quello che serve alla tua attività è una cosa sola: acquisire clienti.
Come farlo lo tratteremo nel prossimo articolo.